Prezzo di vendita: tre metodi per calcolarlo senza vendere in perdita
Copiare i competitor o andare a istinto porta spesso allo stesso risultato: un prezzo che non copre i costi reali. Il problema non e visibile subito — emerge quando il margine scende e non sai perche. Un prezzo costruito sui tuoi numeri, invece, garantisce che ogni vendita contribuisca davvero al risultato.
I tre metodi principali
I tre approcci principali sono il cost-plus, il valore percepito e l'allineamento ai prezzi di mercato. Ognuno ha contesti in cui funziona e contesti in cui non regge:
Cost-plus
Parti dal costo totale e aggiungi una percentuale di margine. Semplice e garantisce la copertura dei costi, ma ignora il valore percepito e i prezzi di mercato.
Valore percepito
Fissi il prezzo in base a quanto il cliente è disposto a pagare per il beneficio che ottiene. Massimizza il margine ma richiede una conoscenza profonda del cliente.
Prezzi di mercato
Ti allinei ai prezzi dei competitor diretti. Riduce il rischio di essere fuori mercato ma ti obbliga a competere sul prezzo invece che sul valore.
Il metodo cost-plus: la formula base
Parti da qui prima di guardare ai competitor. Devi sapere qual è il tuo prezzo minimo sostenibile: il pavimento sotto cui stai perdendo soldi su ogni unità venduta.
Nota: questa formula calcola il margine sul prezzo di vendita (come si usa in ristorazione e retail). Se vuoi calcolare il markup sul costo, la formula è diversa:
Nota: margine sul prezzo e markup non sono la stessa cosa. €38.46 con margine 35% ≠ €33.75 con markup 35%
Come calcolare il costo totale per unità
Il costo totale include sia i costi variabili diretti che una quota dei costi fissi. Molti imprenditori dimenticano la seconda parte e si ritrovano con un prezzo che copre i materiali ma non l'affitto, il personale fisso o gli ammortamenti.
Esempio: se hai €5.000 di costi fissi al mese e vendi 200 unità, ogni unità deve contribuire €25 ai costi fissi — indipendentemente da quanto ti costano i materiali.
Quando il prezzo giusto non è il più basso
Il prezzo comunica posizionamento. Un prezzo troppo basso viene spesso percepito come qualità bassa, specialmente nei servizi professionali, nel food premium, e in tutti i mercati dove il cliente non riesce a valutare la qualità prima dell'acquisto.
Se i tuoi competitor vendono a €30 e tu vendi a €18, il cliente si chiede perché. Se la risposta non è immediata e credibile, la conclusione è quasi sempre "sarà peggio". Non correre al ribasso sul prezzo. Vinci su qualcos'altro.
Margine lordo target per settore
I margini lordi variano significativamente per settore. Questi sono i range tipici per le PMI italiane:
Domande frequenti
Fissa un prezzo basato sui costi reali, non sulle stime
EUSTAK legge le fatture dei tuoi fornitori e aggiorna il costo per ingrediente o materiale ogni volta che arriva una nuova fattura, cosi il tuo floor price e sempre preciso.
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