Margine lordo vs margine netto: dove spariscono i tuoi soldi

Puoi avere un margine lordo del 65% e un margine netto del 3%. Può succedere più spesso di quanto sembri: il core business è sano, ma i costi fissi mangiano quasi tutto. Sapere dove si trova il problema — nei costi di produzione o nella struttura — è l'unico modo per intervenire nel posto giusto.

Cosa significa margine lordo

Il margine lordo è la differenza tra il fatturato e i costi direttamente legati alla produzione o all'erogazione del servizio — le materie prime, i materiali, i costi di lavorazione. Non include i costi fissi della struttura.

Espresso in percentuale:

Un margine lordo del 60% significa che per ogni €100 incassati, €60 rimangono dopo aver pagato i costi diretti. Quei €60 devono coprire i costi fissi e generare utile.

Cosa significa margine netto

Il margine netto è quello che resta dopo aver sottratto tutti i costi — sia variabili che fissi. È il numero reale che misura la redditività dell'attività.

Un margine netto dell'8% in ristorazione è nella norma. Lo stesso 8% in una consulenza è pessimo — lì margini netti indicativamente nell'ordine del 15-30% sono un riferimento più realistico (la forbice è ampia e dipende molto dalla struttura dello studio). Il benchmark conta quanto il numero assoluto.

Perché la differenza è importante

Benchmark per settore

Stima interna EUSTAK, valori indicativi per PMI italiane — il gap tra lordo e netto misura il peso dei costi fissi

Nell'esempio: ristorazione margine lordo 68% e netto 8%, commercio 35%/5%, servizi 75%/18%, artigianato 55%/12%, studi medici 70%/22%.

Calcolatore interattivo

Come monitorarli senza un commercialista

Non servono software complessi. Un foglio con tre righe aggiornato ogni mese basta per tenere i margini sotto controllo: fatturato del mese, costi variabili del mese (dalle fatture dei fornitori), costi fissi mensili (sempre uguali o quasi). Il commercialista ti serve per la fiscalità — non per capire se stai guadagnando.

Come migliorare il margine lordo

Il margine lordo si migliora agendo su due leve: aumentare il prezzo di vendita o ridurre i costi variabili diretti. Per una piccola impresa ci sono tre interventi concreti ad alto impatto.

• Rivedi il listino prezzi — molte PMI non alzano i prezzi per anni nonostante l'inflazione dei costi. Un aumento moderato sui servizi ad alta domanda, ben comunicato, spesso genera meno abbandoni di quanto si tema — ma non esiste una soglia verificata, misuralo sui tuoi clienti.
• Negozia con i fornitori principali — i top 3-5 fornitori per valore meritano una revisione annuale. Se le materie prime pesano circa metà dei costi variabili, anche uno sconto del 3-5% può spostare il margine lordo di 2-3 punti percentuali.
• Elimina i prodotti/servizi sotto-margine — per il principio di Pareto, un'analisi per prodotto o servizio rivela spesso che una minoranza del catalogo genera la maggior parte del margine lordo (l'80/20 è una regola pratica, non una legge empirica). Tagliare il resto semplifica l'operatività e concentra le risorse sui prodotti redditizi.

Agire sul margine netto è più difficile perché richiede di toccare i costi fissi — contratti, affitti, personale. Agire sul lordo è più rapido e meno traumatico: è sempre il primo intervento da esplorare.

Domande frequenti

Per misurare il margine piatto per piatto prima di guardare il numero aziendale, parti dal calcolatore del food cost.